「まわし物件」とは何か？現役不動産営業が解説！

さあ、やって参りました。

不動産業界の闇を赤裸々に発信する、裏事情解説の記事でございます。

今回ご紹介するのは「まわし物件」についてです。

不動産屋が購入希望者に複数の物件を見せる際の営業テクニックを表す言葉ですが、所有不動産を売却する売主様にも知って頂きたい情報です。

是非、最後までご覧ください。

「まわし物件」とは何か？現役不動産営業が解説！

最初に結論からご説明します。

「まわし物件」とは、「本命物件の引き立て役」となる物件のことです。

不動産屋が購入検討者を物件現地に案内する際は1件だけではなく、3～5件程度の物件を同時に見せるのが一般的です。

複数の物件を見せることで購入を打診できる候補が増えますし、顧客側も物件の比較検討ができるというメリットがあります。

この案内の際、不動産屋が買わせたい物件を良く見せるために、当て馬として見せるのが「まわし物件」というわけです。

どうしてこのようなことがおこなわれるのか？

事項にて詳しく解説します。

なぜ「まわし物件」が必要なのか？

（１）両手仲介物件に誘導するため

不動産仲介では、売主様・買主様のどちらか一方をお手伝いする取引を「片手」、反対に、自社で売主様・買主様双方をお手伝いする取引を「両手」と呼びます。

「両手」の場合は仲介手数料を売主・買主からそれぞれもらうことで報酬が2倍になるため、不動産屋にとっては非常においしい商売であるわけです。

両手仲介の仕組みについては、以下の記事で詳しく解説をしております。

この両手になる物件は、多くの場合新築戸建やリノベーション済みのマンションになりますが、価格には売主である不動産会社の利益が乗っているため、全てではありませんが、結果として割高であるケースがあります。

そこで不動産屋は、「条件が悪いのに相場より高く売り出しているまわし物件」を一緒に内見させることで、本命物件の相対的な価値を高める演出をするのです。

あなたが熱い検討客だと思っている内見希望者は、不動産屋のシナリオに沿ってまわし物件を見せられに来ただけ。

数ヶ月もすれば、何人かは隣の丁目の新築戸建でハッピーな新生活を始めているかもしれません。

不動産屋の営業マンは案内に備えて複数の物件を下見し、本命物件をよく見せるためのストーリーを描いています。

初めて内見に行くのであれば、覚えておいて損は無い知識です。

（２）「デメリットも説明してくれる営業マン」を演じることができる

私の勤める大手仲介会社の成約者アンケートでは、

というありがたいお褒めの言葉をよく頂戴しています。

ただでさえ押し売りの文化を感じる不動産業界では、デメリットを説明するというのはお客様からの信頼を得るための有効な手段なのです。

とはいえ、本命物件について「本当は相場より高いです！」、「ついでに治安も悪いんです！」等とストレートな説明をしていたら、それが相対的に良い物件であっても売れやしません。

しかし、最初から当て馬として用意した「まわし物件」なら話は別です。

メチャクチャにこき下ろすことでお客様の信頼をゲットできます。

（３）悪い物を見なければ、良さも理解できない

ここまで散々「まわし物件」の悪いところを書き連ねてきましたが、程度の差はあれ、「悪い物件も見てもらう」という行為はどの不動産営業も（かくいう私自身も）やっています。

その理由は、「悪い物を見なければ、良さも理解できない」から。

例えば、お客様の希望に沿う物件だけを厳選してお見せしたとしましょう。

お客様は喜ぶかもしれませんが、往々にして、

などと考えて購入に踏み切れません。

実を言うと、これは私が新入社員の時に失敗した経験を基にお話ししています。

純粋な気持ちでそのエリアで最高の物件を見せ続けた結果、そのお客様は何が良いのか分からなくなってしまい、購入の意欲もしぼんでしまいました。

「良い物件」というのは、どこまでいっても比較の問題でしかありません。

大切なのは、自分でSUUMOやat home等のポータルサイトで情報を集め、不動産屋から提供される物件以外の選択肢を知ることです。

「まわし物件」自体は問題のある行為として語られる商慣習ですが、適切な情報を比較した上で物件の良さを判断することができれば、あなたにとって最適なマイホームに出会うことができるでしょう。

まとめ