この記事ではこんな疑問を解決します
・不動産を売る時の「専任媒介」と「一般媒介」ってどっちがいいの？
・最適な媒介契約って、どんな場合でも同じなの？
売却初心者さん
鹿児島 二郎
今回は不動産を売却する際、「専任媒介」と「一般媒介」どちらを選択するべきか？というテーマを取り上げます。
この問題はネット上でもよく論じられていますが、それぞれにメリットとデメリットがあり、どちらを選択すべきかは、判断が分かれるところです。
しかし、こと「不人気物件」の売却については、必ず「専任媒介」を選ぶべきです。
以下、大手不動産仲介会社に勤める私が、その理由について詳しく解説を致します。
不人気物件の売却は「専任媒介」で依頼するべき！
世の中にある不動産は玉石混合。誰もが憧れる地域のランドマーク的な物件から、利便性が悪く人気の無い物まで様々です。
条件の良い「人気物件」が多くの人から求められる反面、「不人気物件」はなかなか声がかからない。。
こうした事情は購入検討者を探す販売活動に限った話ではなく、売却を任せる不動産会社の視点からも重要な要素です。
需要が多く、大した販売活動をしなくとも問い合わせが集まる物件と、問い合わせがなく、広告費と人件費を浪費し続ける物件とでは、媒介契約を結ぶに当たっての意気込みは大きく異なります。
媒介契約の種類を打診する際は、こうした営業担当者の心理も踏まえた上で交渉に臨む必要があるのです。
「専任媒介」と「一般媒介」
不動産を売却する際には、不動産仲介会社と媒介契約を締結することになりますが、この媒介契約には大きく分けて二つの種類があります。それが「専任媒介契約」と「一般媒介契約」です。
売却初心者さん
鹿児島 二郎
「専任媒介契約」
1社の不動産会社のみに売却を依頼。同時に複数の会社へ依頼することはできない。
「一般媒介契約」
契約する不動産会社の数に制限が無い。同時に複数の会社へ依頼することが可能。
一見すると、複数の会社へ依頼できる一般媒介の方が、売主にとってのメリットが大きいように感じます。実際「人気物件」であれば、一般媒介は有力な選択肢の一つです。しかしながら、「不人気物件」の場合は話が変わってきます。
報酬をもらえるのは、買い手を見つけてきた一社だけ
不動産仲介は成果報酬であり、例えば一般媒介で10社に依頼をしても、仲介手数料は買い手を見つけてきた会社にのみ支払えば済みます。
他の会社がいくら広告費や人件費をかけていても、買い手を見つけられなければ料金を支払う必要はありません。一般媒介契約は、不動産会社にとって極めて不利な契約なのです。
媒介契約の種類を決める商談を、男女の交際に置き換えると以下のようなお話になります。
専任媒介契約の場合
男性
女性
一般媒介契約の場合
男性
女性
女性
決して大袈裟な話ではなく、実際、不動産会社の営業担当者にはお客様の要望がこのように聞こえています。
営業担当者も人間ですので、こうした依頼に対しては真摯に応えようとはなかなか思えません。
何より会社の利益にならない依頼であるため、上から目線の依頼は最悪、どこの不動産会社にも断られ、売るに売れない「負」動産として固定資産税を払い続けることになります。
売却初心者さん
鹿児島 二郎
一般媒介のデメリットについては、こちらの記事もご参照ください
体験談：私が出会ったお客様のお話
鹿児島 二郎
そのお客様はご自宅の売却を検討中。ひとまず、いくらくらいで売れるのかを知るために、不動産会社に査定を依頼しているところでした。
しかし、この物件がなかなかの曲者で、具体的には「再建築ができない物件」でした。
建築基準法では建物を建築する際、幅員4m以上の道路に2m以上接している必要があると定められています。
道路に接している部分の長さを「接道幅員」といい、「接道幅員」が2ｍに満たない物件は「再建築不可」物件として、新たに建物を建築することができないのです。
このお客様の物件はまさにこの条件に該当していたため、販売活動をしたとしても周辺相場と同水準の価格で成約することは期待できません。
不動産会社の受け取れる「仲介手数料」の上限は、物件価格の「3％＋6万円＋消費税」（※物件価格が400万円を超える場合の計算式）ですので、安い物件を仲介すると報酬も安くなります。
この事例の具体的な金額は伏せますが、正直、人件費だけで赤字になるような水準でした。
しかし、せっかく自社を頼って相談をしてくれたお客様です。何とかお手伝いをする方向で上司に相談しようと考えていたその時、、
「媒介契約は一般媒介でお願いします」
なんと、、赤字の仕事をどうにか受けられないかを考えていた時に、「やってくれてもいいけど、他の会社で成約したら報酬は一切支払いません」と言われてしまったのです。
これでは不動産屋としても立つ瀬がありません。。
お客様も悪気は無かったのでしょうが、「自分は客だ」という感覚は物件によっては通用しないこともあります。
媒介契約を打診する際は、くれぐれも所有物件の特性にあった契約形態を選択して頂きたいと思います。
鹿児島 二郎
まとめ
- 「人気物件」か「不人気物件」かで、最適な契約形態は異なる
- 所有物件が「不人気物件」であると気付いたら、不動産会社へ「専任媒介契約」を打診する
- 「自分は客だ」という感覚は、物件によっては通用しないこともある
物件の資産価値を客観的に把握することが、早期売却実現への第一歩です。
納得のいくお取引となることを祈っています。
鹿児島二郎
